PDCA - Plan, Do, Check, Act - brzmi jak slajd z prezentacji konsultanta z lat 90. A jednocześnie jest to najprostsze i najskuteczniejsze narzędzie zarządcze, jakie znam. Używam go w każdym projekcie i z każdym dyrektorem sprzedaży, z którym pracuję.
Dlaczego większość firm „nie mierzy”
Nie dlatego, że nie ma danych. Dlatego, że nie ma pętli. Zarząd zatwierdza plan w styczniu, w grudniu rozlicza wynik. Pomiędzy nimi - 11 miesięcy bez sprawdzania, czy plan w ogóle działa. To nie jest zarządzanie, to nadzieja.
Cztery kroki w praktyce sprzedaży
P - Plan. Nie cele „róbmy 20% więcej”. Konkretna hipoteza: „Jeżeli każdy handlowiec zrobi 8 quality-call w tygodniu, dowieziemy 18 zamkniętych deali kwartalnie”. Hipoteza musi być mierzalna i fałszyfikowalna.
D - Do. Wdrażamy na małą skalę. Jeden zespół, jeden kanał, jeden tydzień. Nie cały dział, nie cały kwartał - bo wtedy nie wiadomo, co zadziałało.
C - Check. Porównujemy dane z hipotezą. Nie „czuję, że jest lepiej” - liczby z CRM. Pytanie nie brzmi „czy się udało”, tylko „czy hipoteza była prawdziwa”.
A - Act. Trzy możliwe decyzje: standaryzujemy (działa - rozwijamy na cały dział), poprawiamy (działa częściowo - modyfikujemy zmienne) albo odrzucamy (nie działa - uczymy się i wracamy do P).
Najczęstszy błąd
Firmy robią P, robią D, kompletnie pomijają C i wracają od razu do P na kolejny kwartał. Bez Check i Act nie ma uczenia - są tylko kolejne plany, które „jakoś poszły”. PDCA bez Check to PD-PD-PD, czyli rzucanie pomysłami w ścianę.